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销售人员成长之——区域市场渠道管理

来源:首页 | 时间:2018-11-17

  的共识,形成区域优势市场也是很多中小企业集中优势资源跟大品牌对抗的唯一出路;有“根据地”才能进可攻,退可守,支撑企业生存和发展,不断壮大。

  经典的营销学书籍告诉我们营销渠道的主要内容包括:渠道设计、渠道结构、渠道的选择、激励、评价,渠道冲突解决方案、渠道管理、优化,渠道推广等等。单就渠道管理而言,包含5大方面的内容:第一方面:渠道流程管理;第二方面:渠道成员管理;第三方面:渠道关系管理;第四方面:渠道绩效管理;第五方面:渠道难点管理。

  我们先来说说相对理论化一点的渠道管理怎么展开的。渠道流程管理的具体内容有哪些呢?主要是5个方面,商流、物流、资金流、信息流、促销流,管好了这五个方面,至少市场不会出现混乱,只有市场基础管理不出问题,才能“长治久安”。

  比方说,商流,有的销售人员可能不是很清楚这个概念,商流指的是所有权的转变,这也是我们区分代理商和经销商非常重要的一个标准。但不仅仅局限于此,经销商打款了,发货了,我们要怎么协助经销商开拓市场、建立分销和终端的网络,最终能够形成对经销商帮助、指导和管控。

  再看物流。现在电商很火,但电商的本质就是物流,淘宝、天猫很厉害,但没有物流的支撑,销售如何达成?双11,支付宝成交额191亿,但发货不及时,延迟一周以上的事情比比皆是。京东的自建物流、苏宁的自建物流,这才是B2C电商的核心竞争力所在;再比方说啤酒行业的竞争,最终为什么要实施跨省的兼并,合并,就是因为啤酒的辐射能力很弱,一般不相邻的省份很难渗透。

  资金流,这个大家应该很清楚了,要怎么管理现金流,回款时间,是现款现货还是先发货,还是可以赊账,一般来说,现在都是先款后货;但也有一些重点客户,由于长期的合作,可以有一个授权的信用额度,在信用期内,可以延后回款;应收账款大多也是这样形成的。

  信息流,信息的收集、整理、反馈都要形成一个系统,而且要做到有回复和反馈。我们看到很多销售管理者将市场的信息收集看作是一种形式,每天,每周的会议也流于形式,时间久了没有反馈,也就不再收集了。这这方面,中国很多企业做得很差,很不到位。

  促销流,促销的计划,实施,控制和评估。促销是企业销售非常重要的一个环节,一个好的促销活动,不但可以提升销售、锻炼队伍,还可以提升品牌影响力,提升跟渠道商和终端的关系,也可以激发团队的凝聚力。促销的环节中,会遇到费用的申请、审核、执行和报销的各环节,我们怎么才能保证费用落到了实处,是由经销商代垫还是企业先出,这个费用怎么报销,都要考虑好。最后是活动的评估,包括销售目标完成、费用、人员、活动的反响,不足,以及改进措施等等。

  第二方面是渠道成员管理。也是5个方面,选择渠道成员、培训渠道成员、激励渠道成员、评价渠道成员以及调整渠道成员。渠道成员的选择,首先是经销商的选择,唯一的标准是合适。怎么才算合适,就要根据市场和企业情况来定。基本要求是配合厂家的营销工作,积极开发和维护市场;有一定的资金、网络、仓储和人员。对新的市场,要求经销商具备市场的开发能力和下游网络,对团队的要求也较高;如果是成熟产品,则需要强大的资金实力和配送能力,这些都要视具体情况对待。


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